企业怎样做付费会员制

　　付费会员制依托于互联网，早期的Q Q会员以及后来的各大视频网站会员、外卖APP会员以及实体店会员，都属于付费会员制的范畴，而这一商业模式的核心就是与众不同，付费就能够享受不一样的服务，古往今来都是如此。那么企业如果想要做好付费会员制，应该怎么做呢?

　　一、为什么要做会员制

　　因为营销本质正在从“以商品为纽带”，过渡到“以人为纽带”。市场营销的本质，从售卖商品，变成了经营用户。从前的产业链“产品--渠道--销售--服务”，变成了“拉新--留存--促活--转化”。在这个新链条中，“留存”成为核心功能点，为了确保留存，就必须与用户之间建立强关系，会员制就是这种强关系的直接表达。

　　从广义的概念看，互联网从诞生那一刻开始就已经是会员制了。我们每个上网用户在使用从邮箱到BBS各种服务时都需要注册自己的ID，并接受各种霸王或者不霸王的注册条款。我们在使用航空公司服务或者去商场购物时，也会在满足一定金额之后获得一个会员卡或会员ID，从此享受积分或者折扣服务。

　　不过这种会员制不是我们要讨论的会员制，本文研讨的只是狭义会员制：付费会员。如果不是媒体对COSTCO的广泛，恐怕我们还很难接受“在购物之前先付一笔无关的支出”这种消费习惯。但事实上，国人的学习能力和接受能力很强，数年之间已经在国内的互联网平台上找不到完全免费的VIP服务了。预先付费的VIP会员制，具有3个特点：

　　1、付费形成的“等级优越感”

　　通过设立入会门槛，激发用户的“炫耀”心理和“虚荣心”，可以发掘出对平台服务敏感度高的核心用户群;

　　2、付费形成的“行为活跃度”

　　一旦用户在平台通过付费加入了会员制，则用户希望尽可能多的使用这种会员权利，从而增强用户自身活跃和转化;

　　3、付费形成的“排他性竞争”

　　用户在A平台成为付费会员之后，就会把消费频次重点沉淀在A平台，从而换取积分增长和其他留存权益，继而降低使用类似平台和服务的机会。也就是说，付费会员制度本身还是一种进攻战略。由此，付费会员制成为运营式市场营销的核心手段之一。

　　二、怎样做付费会员制

　　1、长期性的价值考量

　　早在2005年，亚马逊就推出了Prime会员制。资本市场对此是一片看衰，因为用户支付79美金的年费，一年可以享受20次包邮，而当时的快递成本很高，一单高达8美金，一年的快递成本就是160美金，远远高过79美金。

　　即便现在，Prime会员数已经超过了1亿，但本身会员业务还是亏损的---因为想盈利，就要减少用户权益;而减少用户权益，Prime会员增长就会停滞。

　　Prime会员带给亚马逊的价值在于，Prime会员的购买频次是普通用户的4倍，且续费率达85%。更恐怖的是，Prime会员已经覆盖了北美四分之一的家庭，但亚马逊还没有计划开始收割。

　　------资本市场相信Prime会员业务随时可以赚钱，只要亚马逊自己愿意这么做。这就够了。

　　2、交叉性的权益设计

　　如果使用你的会员卡只是享受折扣，那么这就是一张折扣卡。

　　京东Plus卡的吸引力来自于减免的快递费---当然这一点正在慢慢缩水，开始有了一些使用限制，购买者可以谨慎一些了;

　　阿里88卡的吸引力显然更大，跨界了300多个品牌的服务---遗憾的是没有1个服务是我在意的，所以我还没购买;

　　携程超级会员卡?他本身的机票、酒店售价就已经没什么价格优势了，再花一笔买会员卡的钱，就有些奇怪了;爱奇艺会员卡，现在看电视可以在VIP频道观看专属于VIP用户的广告，好光荣，呵呵!这些在付费会员制上的先行者出现什么问题了?其实就是人性里的贪婪---封闭性。

　　作为会员制度的运营方，总是尽可能在自己的角度上“霸占”用户，不愿意引进第三方资源和服务，“开放”这个词，知难行易。这就是曾经引领全国会员制潮流的“信用卡”行业，如今成为不值一提的鸡肋业务的原因。精巧的付费会员制模型，才能保障运营的可持续性。

　　3、等级化的积分设计

　　积分设计是一个复杂的工程，可以参考招商银行的“积分”概念和手机游戏里“开局VIP”和“任务升级”概念。

　　只要别简单的想成“1元1分”或者“5%返利”这种不动脑子的规则就好。毕竟，“每100元返5%”和“花够100元立返5元”是两个感受。另外，在内心善良的前提下，不学习和微商的会员制，都不是好会员制!

　　付费会员制的出现和成功都是必然的，不过在做付费会员制的企业有很多，如何从手中抢“会员”过来，就需要大家好好设计自己的付费会员制度，让自己的会员在享受不一样的服务时，还能保持优越感，并且向他人安利自己，这才是好的付费会员制。