解析:月销100万+直播间的底层逻辑,让你少走弯路?
还剩17天,2020年就过完了,你们公司今年业绩怎么样?大部分创业者都摇头叹气,只有少数人感到满意,特别是做直播带货的。
恐怖的是,从0到3240家,抖音只用了6个月时间。实体店、微商、传统电商的份额,都在被直播蚕食。
今年,你思考的问题是:我要不要做直播带货?
明年,你面对的问题可能是:同行都在开直播吸粉,抢夺有限的顾客资源,我该怎么办?
直播的巨浪只会汹涌而来,不会为谁暂停。各行业的创业者都都在问:
我这个行业,直播要怎么做?
新开的直播间,流量要怎么搞?
为了回答大量创业者的问题,今天就这篇文章,系统说明企业直播到底怎么做,希望帮助到你。
这是一套企业直播破局模型,它是12个直播间月销百万的底层逻辑,希望能帮你少走弯路。
在做直播之前,要先选平台。
阿里、快手、抖音三个平台怎么布局?
很多专家说要全平台布局,这样对吗?我觉得很荒唐。
但凡实战过的人都知道,单纯做好一个平台,就需要团队996加班运转,哪有时间同时做三个?
那么,中小企业要先选哪个平台呢?
淘宝直播始于2016年,快手直播也发展了近3年,都已经相当成熟了。
各行业都有头部、腰部强势,你觉得还有你的机会吗?
你进去必须和他们抢食,你觉得胜算几何?
而抖音直播带货始于今年,4月1日罗永浩直播正式吹响了号角,细分市场还有大量空白。
你觉得是攻城池容易,还是占空城容易?答案不言自明。
进军抖音直播,多数人只知道一种玩法——达人带货。
你是否知道企业自播模式?是否注意到它的迅猛发展?
没错,在月销1000万以上直播间中,网红达人号占70%,确实是主力。
然而,在月销100万以上的直播间中,达人号占46.3%,企业(蓝V企业及企业自播)占到了53.7%,已经占据了半壁江山。
这些的名字:郑州市XX服饰、上海XXX钓具、XX化妆品工厂店……
他们就是普通的老板娘,和你一样的中小企业!
你面前有一条新的路,做抖音不要再去找达人了,靠谱的达人很难找,而且要价都很高。
没关系,咱们老板自己播,规模大一点的,派销售员上去播。这种模式,才真正适合中小企业。
【企业自播示例】
从0到100万月销,速度快的直播间用了1个月,大部分直播间需要2-3个月。
这个目标并非遥不可及,它背后有一套系统的破局模型。
具体该怎么做呢?现在为你揭晓。
你有没有想过这样一个问题:做一个月销100万的直播间,平均在线人数需要多少?
罗永浩直播,有8万人;王祖蓝有3万人;你的同行当中,做得好的也会有2000人。
这时候你可能会认为:我开直播,怎么也得有个300人。这种想法很危险。
因为当你开播时,大概率你的直播间只会有不到20人,你会立刻感到很绝望,可能就因此放弃了。
但是你知道吗?只要平均50人在线,直播间即可月销百万!50人,你没有看错。
【某女包直播间日播数据】
这是一个女包直播间的日播数据,平均在线46人,直播时长15小时,日销6.2万,每月直播30天,月销171万。
如果你经常上第三方数据监测平台,会发现大量直播间不到50人在线,月销过百万。
事实上,用数学模型来推演,在主播满勤的情况下,50人在线可实现月销135万。
前提条件:
① 平均在线人数=50
② 每日直播时长=三班倒*5小时/班=15小时
推演计算:
① 用户平均停留时长=1分钟(及格线)
② 每小时UV(独立访客)=50*60分钟=3000
③ 单个UV价值=1元(及格线)
④ 每小时营业额=3000*1=3000元
⑤ 一天营业额=3000元/时*15小时=4.5w
⑥ 月营营业额=单日平均营业额*30日=135w
企业自播的好处是可以拉时长,达人卖5个小时要休息,咱们用自己员工播,三班倒,一天播它15个小时,达成月销百万。
50个人在线,对你来说并非遥不可及。看清这一点,你对抖音直播就不会那么恐惧。
很多人已经开播了,他们的苦恼是:我们直播间20个人,我能接受,但我的主播泄气了,没激情了。
怎么办?
告诉你一个秘诀:只要告诉主播一句话,就能让她立刻提振精神,好好工作。
这句话是:
如果你开了一个线下店,同时进来20个顾客,你觉得是多还是少?你能不能接待得过来?主播立刻哑口无言。
20个人恰恰是主播练习的好时机,因为当人数增长到50人的时候,顾客的提问会不断刷屏,问到主播答个不停,一天下来嗓子都会哑掉。
可就是这50个人的小目标,难倒了90%的人。
10个做抖音直播的企业,9个播不到一个月,就轻易放弃。
我发现一个反直觉的现象:很多创业者资源不错,有钱有团队,看上去志在必得,实际他们放弃得很快。
反而是很多95后一穷二白,除了做抖音别无选择,执行起来更坚决。
卖 衣 服
一个97年小姑娘独闯广州,架着台手机就在万佳批发市场直播,店家把她赶出去,她只能跑到过道播。
【广漂姑娘在批发市场过道直播】
个月只卖掉80件衣服,很惨,她还是咬牙坚持,一周播至少5场,就是这样傻傻的坚持,播到上个月销售额195.2万。
97年,23岁,农村孩子!她能有什么资源?但她就是做起来了。
【97年小姑娘单场销售额72.5万,月销近200万】
具体该怎么做呢?
不同行业,打法不同。
我选取6个大规模行业逐一分析:服饰鞋包、美妆、美食、亲子、家居、教育培训,大部分同学都能对号入座了。
你可能只想看自己的行业,但我建议你看完整篇。很多知识点是相通的,其他行业的破局点,对你也会有帮助。
一、服饰箱包
流量红利:★★★★★
起盘成功率:★★★★☆
在抖音卖服饰是幸福的,为什么这么说?
因为流量多。
用户对服装视频兴趣高,点赞、评论多,平均活跃度425.73,明显高于行业均值343.99。
2019年双11,抖音活动“发现好物节”中,服装类获流量扶持多,你就别再喊没流量了。
在抖音卖服饰能赚多少钱?
目前头部的天花板是月销9400万,月销百万的直播间超过600个,可以说是水大鱼多。
一个98年小女生进了带货榜百强,排名97。
5月份,从国企辞职去做抖音直播,卖了一个月美妆,完全卖不动,转型做女鞋直播,播到第四个月,月销213万,团队就两个人,她和她妹妹。
对于抖音新手来说,服饰是上手的品类。
她成功了,很多服装老玩家就郁闷了。
有个服装老江湖说:为什么随便一个小妹开播都那么火,我开播就没有人?我都做了10年服装了,我没成,她一个新兵蛋子成了,凭什么!
因为她理解抖音的核心逻辑——拳头产品。
服装老玩家,总喜欢挂大几十款服装开播,追求多多益善,总有一款适合你。
实际情况呢?
顾客选起来很困难,主播话术背不全,顾客问到67号,主播对这款不熟悉,介绍起来吞吞吐吐,当然卖不动了。
你知道吗?
单场销售额超过5万的场次,拳头产品的销售额占到整体40%以上,甚至达到80%。
典型的例子是一位卖丝巾的姑娘,挂16款的链接卖了6.8万,其中两个款就卖了6.5万。
【头号拳头产品销售额3.9w,二号拳头产品2.6w】
所以你会发现,做高业绩根本不需要100个款,抓住1-2个拳头产品就行了!
请你注意,拳头产品逻辑不仅适用于服饰,还适用于家居家纺、美食等很多行业。
那么,怎么做才能打造出拳头产品呢?
这时候我要推荐一本经典的书《精益创业》,书里有个重要的概念叫MVP(Minimum Viable Product),即轻量级的可行性产品。
请你思考一下,抖音里的MVP是什么?
是一件衣服吗?不是,是拍摄这款衣服的短视频!
以每个短视频作品为MVP单元,测试播放量、完播率、评论率等多项指标,让强大的抖音系统给你打分,得高分的那款,自然有拳头产品潜质。
靠堆量是没有意义的,必须用数据决策。
【MVP模型需要反复多次打磨】
当你掌握这个方法,你会发现工作量减少了,销量反而增加了。
卖 围 巾
在义乌有一个姑娘,温州人,到义乌进货卖围巾。
她次做直播,选品没有方向,购物车挂20个款式,顾客问哪个她介绍哪个,单场销售额在800元~4200元。
能挣一点钱,但始终做不大。
给她讲了精益创业的思路,她似懂非懂。到10月初终于想明白了,开始改变策略,打造MVP模型。
8天后测出了拳头产品,一条黑色棉麻围巾特别受欢迎,拍摄的3条视频都爆了。
她开播后,通过竞价信息流放大流量,直播间里反复推这款围巾,果然很受欢迎,后台不断出单,客服拿着手机,顾客消息一条接一条。
一个月卖出去1.1万条,销售额32.9万。工厂原来对她爱理不理,现在开车去接她谈合作。
【一款销量超过之前50款总和】
所以你一定要明白,拳头产品是抖音起盘的抓手,你跑通这一件事,顶过你做其他100件事。
二、美妆
流量红利:★★☆
起盘成功率:★★★
美妆创业者说:“为什么我很早就做抖音直播了,拍了很多视频,播了好几场,还是做不起来?”
因为你的同行太强了。
真的好强!我们看抖音上的美妆短视频,本土新锐内容播放量增长96%,挺快了吧?
不好意思,国际品牌261%,本土传统427%!
当中小企业小跑进场,以为自己特别勤奋时,不好意思,们已经在百米冲刺了。
进入这个赛道,你必须全力以赴,加速狂奔,请你做好这个心理准备。
我发现美妆创业者特别纠结,通常私域做得不错,利润也很可观。
但是做抖音,就是想做大,目标是月销千万……我懂你们,看不上小钱。
但是,抖音直播要做到千万规模,必须投入大量的精力,写脚本、拍视频、直播,都需要时间,直播完了复盘还要时间!
做美妆直播要舍得投入时间,你一定要接受这个现实,才可能把抖音做好。
也有创业者说:我不想这么累,我发现同行都是让员工播:来,小李,你上!
问这样行不行?我只能苦笑。
员工播的很多,都做不起来,无一例外。
为什么呢?
同在抖音,们请的是大网红在播,你本身品牌不如人家,还请一个新手员工来播,能赢吗?
人家是陈赫卖欧莱雅,你是新手员工卖不,你说顾客选谁?
所以中小美妆老板没得选,必须自己上。
除你之外,还有谁更懂你的产品优势?更懂你的奋斗故事?具备更强的销售能力?
在抖音上能月销百万的美妆号,绝大多数是老板亲自播,包括微商的创始人、美妆工厂的厂长。
为什么反复强调老板亲自上,不只是老板懂销售这么简单。
当你入局之后,你会发现老板大的优势是“现场决策力”。
【月销数百万的美妆工厂老板娘人设】
你写公众号也好,朋友圈也好,你写的时候,是没有人跟你互动的。
而直播不一样,你每说的一句话,都会有顾客给你反馈。
有时候,顾客一句随口的评论,就能激发你想出新的创意。
我见过一场这样的美妆直播,老板亲自播:
卖 美 妆
按照事先准备好的话术,顾客问去皱的精华,就推239元的A产品;顾客问熟龄用的乳液,就推278元的B产品。
按照这种常规套路,他们带货的转化率是1.6%。
某天下午,老板看到熟龄顾客这么多,灵机一动,推出精华+乳液套装,来,299元秒杀!所有打“想要”的宝宝,再送一瓶洁面。
瞬间评论区“想要”刷屏,带货转化率提高到2.8%,营业额次突破20万。
老板下播后说,那批套装是他积压的库存,在电商渠道一直卖不动,没想到在抖音卖掉了。
你可以设想一下,如果那天主播是个员工,她能有这种决策力吗?
别小看这个决策,背后需要顾客洞察、成本结构、定价策略、库存管控等多维能力,不是老板哪能行啊。
但老板之间,也有段位差别。
很多美妆企业刚做几场直播,花了一些投放费用,发现当天ROI比较低,就很慌:
哎呀,不能再投啦!投一次亏一次啊!这样下去要亏死啦!
投了几次,发现美妆用户流量费居高不下,他们绝望了,垂头丧气退出了抖音。
这也是你入局抖音后,可能面临的情况。
这时候,我想给你一个建议:测算用户的LTV(Life Time Value,生命周期总价值,意为客户终生价值)。
我知道你会算ROI,但是你算过用户30天、60天的复购消费额吗?
我分享一个国产美妆的投放数据:
品牌的增粉成本为20元/个,货物综合成本30%,当日投放ROI为1:1.3。
没错,是亏的,但你要看长期回报啊,以投放2万为例,数据如下:
【长期回报计算】
只算当天,是亏的,但如果算到60天,利润其实并不少。很遗憾,大多数人从来不做这个计算。
如果你熟悉教育和游戏行业,会发现他们非常重视LTV,当天亏不要紧,只要产品好,长期一定赚。
他们把个订单当作获客成本:单个成本高达200元也要投,个别企业甚至能接受500元1个用户。
有几家年营收数亿规模的美妆企业,都具备这种思维,ROI(投资回报率)保证基础值即可。
在此之上,果断追加投放预算,要的是抢占粉丝资产。
他们的一致认知是:谁有粉丝,谁有未来。
老板是ROI思维还是LTV思维,是美妆企业一年能做几千万还是几个亿的分水岭。
三、美食
流量红利:★★★★
起盘成功率:★★★☆
美食创业者经常说:我的产品比较少,比如就几款牛肉,我拍抖音,拍来拍去都差不多,也爆不了,怎么办?
我问:你觉得顾客买食品,首先关注什么?他说:食品安全。
没错,这是百姓心中的痛,也是大家关注的因素。
世界500强食品公司怎么解决?
请王力宏、吴亦凡做代言,投央视、公交车广告。
地方食品龙头怎么解决?
请省台进厂拍摄,请广播电台主持人节目推荐。
而广大的中小企业没有预算,该怎么办呢?
有3个打法非常独特,是中小企业可以借鉴的破局点:
,品牌返祖。
回溯历史,中国的美食品牌常以人物命名,如马祥兴菜馆,刘长兴面馆。
为什么?
当时食客多是街坊邻居,称呼姓名更为熟悉,也容易传播。
到90年代起,主流传播渠道变成电视和报刊,商家追求荧幕上的高大上,品牌名往往讲求优雅,文邹邹。
这个思路一直影响到今天,比如:抖音上不少美食就叫喜悦食品,乐雅食品。
你知道吗?起这种名字特别吃亏。
为什么?
因为抖音是强内容平台,你拍视频,顾客能看到你如何选材,如何烹饪,仿佛你就在他身边。
大家就像回到了过去,天南地北的人,也成了街坊邻居。
你思考一下,这个邻居是一个严肃的企业好,还是一个鲜活的人好?
我想你肯定有答案。
你是否发现,近年走红的美食品牌,都是人名:王饱饱麦片,王小卤卤味,连冰棍都叫钟薛高了。
这些,无一例外是人物IP,并且具有强烈的个人色彩——
【牛肉哥、小关老师、五谷一丁人设】
当你有鲜明的人格定 位,你的就具备天然的戏剧性,吸引观众追着你看。
第二是商品内容化,这是短视频时代的专属产物。
什么是商品内容化?
在图文时代,要证明牛排新鲜,只能在详情页贴出一张阿根廷草原图,写上一句”源自进口,天然牧场”。
顾客看完毫无感觉,也不会相信。
而到了短视频时代,可以来到源头现场:拍摄草原碧绿,天空湛蓝,牛群健壮,加工车间……
制作出微电影剧情,证明食材新鲜安全,获取顾客的信任状。
牛肉哥就是一个典型案例,他的口头禅是“把价格打下来!”
大家知道,超市里的红酒,一瓶怎么也要一两百,而他的西班牙红酒,只要99元,不是一瓶,是六瓶!
他发布这个产品时,真是一石激起千层浪,一方面,是黑粉的评论“假的吧!”“这么便宜谁敢喝?”
另一方面,是同行的恶意攻击,“酒精勾兑的”“假酒!”
请你思考一下:假设你是牛肉哥,你怎么反击?
答案就是:商品内容化。
● 牛肉哥飞往西班牙,一路拍视频溯源产品;
● 他来到奥兰酒庄,探访创始人,谈论家族几代人酿酒的初心;
● 他奔赴工业4.0红酒灌装厂,告诉顾客“这是我第6次去生产线给大家把关”,介绍生产流程的每一步;
● 他来到宏伟的大型仓库,监视红酒运输,脚踩满地的瓦楞纸,与忙碌的工人一起小跑,背景音乐配上贝多芬交响曲,激昂振奋,撼动人心。
【商品内容化相关短视频截图】
你以为做到以上,就能火了吗?还不够。
还要做到第三条:饱和触达。
有个创业者说:我也拍了这种视频,为什么没火呢?
我问:你拍了几条?他说:5条。
我说:牛肉哥拍了30条。他点了点头,感觉自己明白了。
我说:是每天30条。他一脸惊讶,嘴巴张得很大,我接着说:每天30条,拍了3个月。他的嘴巴张得更大了。
这才叫饱和触达。
为什么要饱和?
换位思考一下,你和一个陌生人接触,到你信任他,付钱给他,是不是要接触多次?
当顾客经常刷到你,连续刷三个月,下单率自然会提高。
的饱和触达,靠的是猛投广告,中小企业的饱和触达,靠勤奋拍视频。
当品牌返祖、商品内容化、饱和触达一起发力,是什么结果呢?
去年双11,浙江一个保税仓只能放50条柜,牛肉哥一天就售出90条柜,创下抖音酒类销售记录。
2019年底,抖音举办年终盛典,评选好物推荐官,牛肉哥当选冠军。
很多人说到牛肉哥就谈论他的黑料八卦,在那津津乐道。
我想让你看到的是他冰山之下的系统打法,这才是对你有用的东西。
四、家居家纺
流量红利:★★★
起盘成功率:★★★★
家居老板常说:我们很传统的,公众号都不会做,能做好抖音吗?
我感到莫名其妙,公众号和抖音是两个体系,你不需要学公众号,就可以直接做抖音。
今年五月底,东北一个家纺店老板娘,听说抖音直播能卖货之后,准备了2天就开播了,个月就能播30多万。
家纺店转型抖音其实是很快的,三大要素可以无缝切换——
① 供应链要素:货源现成的,直播清库存,销量翻倍后,还可获得丰厚的返点。
② 劳动力要素:老板即主播,销售即主播,都不需要招聘。
销冠先上,跑通之后,再上两个销售,通常三班倒,一人播5小时,一天播15小时,一个月播30天,达成月销百万。
③ 消费场景要素:线下店即直播间。千万不要上来就投百来万,装修豪华直播间,我们见过不少企业因此,简直苍凉。
就在店里播!
选择场地纵深感强的地方架起摄像头,直播时告诉顾客:“我们是品牌旗舰店,线下五年老店,支持全国专柜验货,假一赔三。”
这段话术能营造强有力的信任感。
一部分家纺创业者已经做直播了,他们的痛苦是:投dou+效果很差,ROI只有1:1,亏死了。
另一个家纺号,随便投都是1:5、1:6,高记录投6189元产出14万元。
为什么差距会这么大?
【家居的两次投放:一次投1万元,产生营业额18.1万元,第二次投放6189元,产生营业额14.4万元】
这就要说到投放逻辑。
传统电商是关键词逻辑,顾客搜床单、枕头进入店铺。
抖音是画像逻辑。
什么是画像?
画像不是一个关键词这么简单,画像由大量标签组成,主要分为两类:
一类是基础信息库,包含用户环境、用户信息、用户属性;
一类是行为标签库,包括用户标签、业务标签、购物标签等。
【抖音的画像逻辑】
新的画像是乱的,比如家纺新号,可能包含抠门的老头,没钱的小学生以及你的同行。
投放dou+,会放大现有画像,把这些人引入直播间。当然很难成交,他们甚至一句话不说就走了。
看到这,你就明白为什么新投dou+会亏了。
新该怎么做呢?
你要先打精准标签,需要一系列科学的操作,让抖音系统明白:
啊哈,原来这样的消费者喜欢到你直播间下单,我懂了,我继续给你推这种人。
举个例子,你要让系统发现:有这样一群人,他们都有N个相同特征。
比如女性,30-35岁,喜欢民宿,职业是艺术类,在夜间22:00-22:30消费频次很高……
她们都喜欢来你直播间下单,包括小张、小刘等。
系统在用户库里找到同样有这N个特征的娜娜和萍萍,把你的直播间推送给她们,她们进来后,成交率自然更高。
这个过程称为铸型。
【这个家纺号已经铸型成功,不到15万粉丝,月销稳定150万+】
铸型越成熟,投dou+的效果就越好。
前面提到的东北老板娘,每天投投dou+,ROI都能1:5,月销稳定在150万以上。
外行人很难相信,赚钱能这么朴实无华。
五、教育培训
流量红利:★★★★
起盘成功率:★★★★
有些教育培训创业者很疑惑:
一些老师明明不专业,为什么特别火?我的短视频讲得很专业,他讲得有一堆漏洞,为什么火的是他?
我们要重新,定义什么叫专业。
大家以为专业就是提供知识价值,远远不够!
在抖音,专业=知识价值+情绪价值。
以英语为例,抖音上讲英语的很多,李老师能讲,张老师能讲,讲的方法、案例都差不多,谁能脱颖而出?
你会发现,是那些会说段子,有强烈个性色彩的老师。
为什么会这样呢?
抖音系统并不知道谁讲得专业,它也不会查你的学历,它只看数据。
只有个性鲜明的老师,才能吸引更多用户完播、点赞和评论,视频才能爆,粉丝才能涨。
照本宣科的人总是火不了。那怎样才能让自己个性鲜明起来呢?
输出尖刀价值观。
什么叫尖刀价值观?
指的是老师具备独立思考的能力,敢于挑战他认为错误的教学方法、社会习俗,就算说出来会引发争议,他也敢大胆表达。
比如在亲子教育领域,常见的主题是“孩子哭闹如何处理”“怎么让孩子放下手机”……
而一位育儿达人拍了这样一个视频:”妈妈,他抢我玩具!“”抓紧你的玩具,别松手!不要让给他!“
获得6.4w赞,播放量近千万。
她为顾客提供了情绪价值,很多妈妈觉得她说出了自己的心里话。
评论道“对对,邻居的熊孩子也不能惯着!”“我要给孩子安全感,面子根本不重要。”
她的积累了98万粉丝。
【这条视频获得2626条评论和6007次转发 】
这种观点争议很大,会不会掉粉呢?会。
每次发布作品,既会涨粉,也会掉粉。并且评论区少不了批评,比如:
“感觉你像雪姨。”
“就这观点,还跑来教人。”
“你孩子会没朋友的!”
……
一部分人会取关离开,不要紧,抖音有6亿DAU(日活跃用户数量)。
哪怕只有很小比例的人喜欢你,数量也足够大,足以养活一个企业。
据观察,能持续输出尖刀价值观的老师,在2-3个月就会有突破;而内容四平八稳,试图讨好所有人的老师,做半年都很难起来。
这位个性鲜明的老师,直播时用户平均停留时长高达3分46秒,转粉率可以达到6.38%,远高于行业均值。
【该教育达人单场直播数据】
从老师到抖音达人,逾越的不是知识,而是勇气。
六、母婴亲子
流量红利:★★★
起盘成功率:★★★☆
中小企业在抖音销售的母婴产品,集中在玩具、文具、绘本。
大家的痛点是:我能挣钱,但是做不大。
销售额卡在几十万规模,很难突破100万,而且利润不高。就会问:应该怎么做大?
这时候我会问:你的客单价是多少?多数人回答:30元或50元。
我说:你为什么卖这么便宜呢?回答:大家都说抖音便宜货好卖,价格贵了怕顾客不买。
这真的是很多人的误区:谁说抖音只能卖便宜货?
在抖音商业化初期,确实以低价为主,很多产品9.9包邮,39包邮,但不要忘了。
抖音有6亿DAU,就算只有1%的人有钱,也有600万有钱人。
这绝不是1个小数字!
如果你经常看抖音行业数据,你会发现高客单价直播间越来越多:
● 女装秀秀服饰客单价436元,单场销售额36.7万;
● 子安卖二手奢侈品包包,客单价2330元,单场销售额187万。
抖音早就不是地摊了,奢侈品店开了一个又一个。
【高客单价直播间数据】
又有人问:抖音有钱人是多,但他们会买母婴产品吗?
发布的数据,2019年12月,抖音上单月观看过母婴短视频且输出评论的用户,就高达4255万人。
其中,超一线城市占比7.1%,一线城市占比16%,二线城市19.5%,一二线加起来都42.6%了,再看年龄,31-49岁占比37.8%。
这样一群人,你觉得消费力是强还是弱?
所以,你一定要扭转思路,敢于进军中高端市场,把客单价做上去,才能让销售额上个台阶。
具体操作层面,我有三条建议:
,高客单价。
低价产品确实好卖,但卖着卖着,就陷入了舒适区,销售额也会遇到瓶颈。
你需要给自己勇气,去挑战200元以上的产品。
点 读 笔
有个育儿达人,之前只卖低价品,24.9的图书,49的英语季卡,客单价高只卖过150元。
给她看过抖音母婴人群的画像,她说她要试一下,决定提高客单价。
通过一周的测试,她找到一款启蒙点读笔套装,客单价298元。
开播前她很紧张,一直问:能不能卖得动啊?
不要想这些,把注意力放在产品上,发自内心地推荐给顾客。
在这之前,她直播带货的转化率是15.1%,这在抖音是相当不错的数据,但是她的客单价只有24.6元。
点读笔专场,由于客单价提高了,带货转化率掉到了8.1%,但是客单价提高到了113元,卖一单等于之前卖四单。
那天她和助理早上10点开播,不断有新家长进入直播间询问,点读笔一直在出单。
看到在线人数一直有100多人,她们也舍不得下,一直播到第二天凌晨4点,连播18个小时。
终单场销售30万元,比她之前的高记录高了7倍。
【当场直播数据截图】
第二,混拼套组。
你是否有更大的野心,去思考这样一个问题:客单价298元挺高了,还能更高吗?
答案是可以,这位达人就做到了。
具体怎么做呢?
首先思考我们的产品策略,你是否发现一个规律:
好卖的产品没利润,有利润的产品销量一般?怎样又热卖又有利润呢?
你可以做混拼套组,把两者掺着卖。
比如,点读笔很好卖,利润不高;绘本套装和词卡利润高,但销量一般。
这时候,你可以把这三个组合成套组来卖。
当时,她们就组合了699元、1000元两个套组,一些高端客户进直播间都不说话,默默下单套组。
那天晚上,她助理在微信群感叹:买英文绘本妈妈真的有钱!
昨天半夜下单的妈妈,都是直接下1000的。付款之爽快,连她都觉得不可思议。
【直播次日复盘聊天记录】
问题来了,上次直播,他们也推出过高价产品,但销量一般,有钱的妈妈似乎不多。
这次直播,有钱的妈妈突然变多了,这是为什么?难道幸运女神眷顾了?
营销哪能靠运气,营销必须靠逻辑。这就要说到第3点——精准投放。
在巨量引擎的信息流投放后台,有一个云图系统,很少人用,但效果很好。借此工具,你就能精准触达家庭住址在一线城市高端小区的母亲群体。
你可以想象一下,一个母亲家住北京,小区房价一平米8万,你说她有没有钱?
把你直播间推送给这群人,客单价会不会比一般人高?
【巨量引擎信息流投放后台的云图系统界面】
一位母亲,丈夫是律师事务所老板,孩子打算送出国,非常重视英语教育,投资教育从不吝啬。
不但买了点读笔和绘本,还下单了一套5300元的名校课程,总金额6700元。
她付款有多爽快?
从进直播间,到付款成功,整个过程不超过两分钟。
【高端顾客客服咨询截图】
抖音的大数据能力很强,这种能力完全可以为你所用,成为你的业绩推动器。
在此之前,抖音上很多教育课程只敢卖9.9元,几乎看不到谁敢直接售卖5000元客单价产品。
不是抖音平台不行,是人们被自己的惯性思维束缚了。
同行看到她做了30万,只会说:“哇,你的顾客好有钱”“哇,看来点读笔很好卖。”
当你深入拆解,会发现这是“高客单价+混拼套组+精准投放”的系统操作,不是一两招那么简单。
【今日收获】
本文是分行业论述的,但其实很多知识点,不只适用于单个行业。
比如拳头产品策略,也适用于家纺;
比如铸型,对所有行业都非常有效。
你掌握的先进策略越多,竞争壁垒就越高,业绩增长越稳定。
因此,建议你再次复习本文的6个重点:
● 用拳头产品驱动业绩,核心是打造MVP模型;
● 测算用户LTV,科学衡量投放预算,坚持长期主义;
● 要拿到品质信任状,抓手有3个:品牌返祖、商品内容化、饱和触达;
● 启动初期,重点是打精准标签,完成铸型;
● 知识IP的塑造,除了知识价值,还要提供情绪价值,输出尖刀价值观;
● 敢于进军中高端市场,关键点有3个:高客单价、混拼套组、精准投放。
看好抖音直播的人很多,深入研究的很少。在《揽客魔课堂》有很多这样的干货资料,欢迎大家订阅。祝福各位,一定会走向更高处。