直播间获客运营方法试试这六个方法

解析：月销100万+直播间的底层逻辑，让你少走弯路？
还剩17天，2020年就过完了，你们公司今年业绩怎么样？大部分创业者都摇头叹气，只有少数人感到满意，特别是做直播带货的。

恐怖的是，从0到3240家，抖音只用了6个月时间。实体店、微商、传统电商的份额，都在被直播蚕食。

今年，你思考的问题是：我要不要做直播带货？

明年，你面对的问题可能是：同行都在开直播吸粉，抢夺有限的顾客资源，我该怎么办？

直播的巨浪只会汹涌而来，不会为谁暂停。各行业的创业者都都在问：

我这个行业，直播要怎么做？
新开的直播间，流量要怎么搞？

为了回答大量创业者的问题，今天就这篇文章，系统说明企业直播到底怎么做，希望帮助到你。

这是一套企业直播破局模型，它是12个直播间月销百万的底层逻辑，希望能帮你少走弯路。

在做直播之前，要先选平台。

阿里、快手、抖音三个平台怎么布局？

很多专家说要全平台布局，这样对吗？我觉得很荒唐。

但凡实战过的人都知道，单纯做好一个平台，就需要团队996加班运转，哪有时间同时做三个？

那么，中小企业要先选哪个平台呢？

淘宝直播始于2016年，快手直播也发展了近3年，都已经相当成熟了。

各行业都有头部、腰部强势，你觉得还有你的机会吗？

你进去必须和他们抢食，你觉得胜算几何？

而抖音直播带货始于今年，4月1日罗永浩直播正式吹响了号角，细分市场还有大量空白。

你觉得是攻城池容易，还是占空城容易？答案不言自明。

进军抖音直播，多数人只知道一种玩法——达人带货。

你是否知道企业自播模式？是否注意到它的迅猛发展？

没错，在月销1000万以上直播间中，网红达人号占70%，确实是主力。

然而，在月销100万以上的直播间中，达人号占46.3%，企业（蓝V企业及企业自播）占到了53.7%，已经占据了半壁江山。

这些的名字：郑州市XX服饰、上海XXX钓具、XX化妆品工厂店……

他们就是普通的老板娘，和你一样的中小企业！

你面前有一条新的路，做抖音不要再去找达人了，靠谱的达人很难找，而且要价都很高。

没关系，咱们老板自己播，规模大一点的，派销售员上去播。这种模式，才真正适合中小企业。

【企业自播示例】

从0到100万月销，速度快的直播间用了1个月，大部分直播间需要2-3个月。

这个目标并非遥不可及，它背后有一套系统的破局模型。

具体该怎么做呢？现在为你揭晓。

你有没有想过这样一个问题：做一个月销100万的直播间，平均在线人数需要多少？

罗永浩直播，有8万人；王祖蓝有3万人；你的同行当中，做得好的也会有2000人。

这时候你可能会认为：我开直播，怎么也得有个300人。这种想法很危险。

因为当你开播时，大概率你的直播间只会有不到20人，你会立刻感到很绝望，可能就因此放弃了。

但是你知道吗？只要平均50人在线，直播间即可月销百万！50人，你没有看错。

【某女包直播间日播数据】

这是一个女包直播间的日播数据，平均在线46人，直播时长15小时，日销6.2万，每月直播30天，月销171万。

如果你经常上第三方数据监测平台，会发现大量直播间不到50人在线，月销过百万。

事实上，用数学模型来推演，在主播满勤的情况下，50人在线可实现月销135万。

前提条件：

① 平均在线人数=50
② 每日直播时长=三班倒*5小时/班=15小时

推演计算：

① 用户平均停留时长=1分钟（及格线）
② 每小时UV（独立访客）=50*60分钟=3000
③ 单个UV价值=1元（及格线）
④ 每小时营业额=3000*1=3000元
⑤ 一天营业额=3000元/时*15小时=4.5w
⑥ 月营营业额=单日平均营业额*30日=135w

企业自播的好处是可以拉时长，达人卖5个小时要休息，咱们用自己员工播，三班倒，一天播它15个小时，达成月销百万。

50个人在线，对你来说并非遥不可及。看清这一点，你对抖音直播就不会那么恐惧。

很多人已经开播了，他们的苦恼是：我们直播间20个人，我能接受，但我的主播泄气了，没激情了。

怎么办？

告诉你一个秘诀：只要告诉主播一句话，就能让她立刻提振精神，好好工作。

这句话是：

如果你开了一个线下店，同时进来20个顾客，你觉得是多还是少？你能不能接待得过来？主播立刻哑口无言。

20个人恰恰是主播练习的好时机，因为当人数增长到50人的时候，顾客的提问会不断刷屏，问到主播答个不停，一天下来嗓子都会哑掉。

可就是这50个人的小目标，难倒了90%的人。

10个做抖音直播的企业，9个播不到一个月，就轻易放弃。

我发现一个反直觉的现象：很多创业者资源不错，有钱有团队，看上去志在必得，实际他们放弃得很快。

反而是很多95后一穷二白，除了做抖音别无选择，执行起来更坚决。

卖 衣 服

一个97年小姑娘独闯广州，架着台手机就在万佳批发市场直播，店家把她赶出去，她只能跑到过道播。

【广漂姑娘在批发市场过道直播】

个月只卖掉80件衣服，很惨，她还是咬牙坚持，一周播至少5场，就是这样傻傻的坚持，播到上个月销售额195.2万。

97年，23岁，农村孩子！她能有什么资源？但她就是做起来了。

【97年小姑娘单场销售额72.5万，月销近200万】

具体该怎么做呢？

不同行业，打法不同。

我选取6个大规模行业逐一分析：服饰鞋包、美妆、美食、亲子、家居、教育培训，大部分同学都能对号入座了。

你可能只想看自己的行业，但我建议你看完整篇。很多知识点是相通的，其他行业的破局点，对你也会有帮助。

一、服饰箱包

流量红利：★★★★★
起盘成功率：★★★★☆

在抖音卖服饰是幸福的，为什么这么说？

因为流量多。

用户对服装视频兴趣高，点赞、评论多，平均活跃度425.73，明显高于行业均值343.99。

2019年双11，抖音活动“发现好物节”中，服装类获流量扶持多，你就别再喊没流量了。

在抖音卖服饰能赚多少钱？

目前头部的天花板是月销9400万，月销百万的直播间超过600个，可以说是水大鱼多。

一个98年小女生进了带货榜百强，排名97。

5月份，从国企辞职去做抖音直播，卖了一个月美妆，完全卖不动，转型做女鞋直播，播到第四个月，月销213万，团队就两个人，她和她妹妹。

对于抖音新手来说，服饰是上手的品类。

她成功了，很多服装老玩家就郁闷了。

有个服装老江湖说：为什么随便一个小妹开播都那么火，我开播就没有人？我都做了10年服装了，我没成，她一个新兵蛋子成了，凭什么！

因为她理解抖音的核心逻辑——拳头产品。

服装老玩家，总喜欢挂大几十款服装开播，追求多多益善，总有一款适合你。

实际情况呢？

顾客选起来很困难，主播话术背不全，顾客问到67号，主播对这款不熟悉，介绍起来吞吞吐吐，当然卖不动了。

你知道吗？

单场销售额超过5万的场次，拳头产品的销售额占到整体40%以上，甚至达到80%。

典型的例子是一位卖丝巾的姑娘，挂16款的链接卖了6.8万，其中两个款就卖了6.5万。

【头号拳头产品销售额3.9w，二号拳头产品2.6w】

所以你会发现，做高业绩根本不需要100个款，抓住1-2个拳头产品就行了！

请你注意，拳头产品逻辑不仅适用于服饰，还适用于家居家纺、美食等很多行业。

那么，怎么做才能打造出拳头产品呢？

这时候我要推荐一本经典的书《精益创业》，书里有个重要的概念叫MVP（Minimum Viable Product），即轻量级的可行性产品。

请你思考一下，抖音里的MVP是什么？

是一件衣服吗？不是，是拍摄这款衣服的短视频！

以每个短视频作品为MVP单元，测试播放量、完播率、评论率等多项指标，让强大的抖音系统给你打分，得高分的那款，自然有拳头产品潜质。

靠堆量是没有意义的，必须用数据决策。

【MVP模型需要反复多次打磨】

当你掌握这个方法，你会发现工作量减少了，销量反而增加了。

卖 围 巾

在义乌有一个姑娘，温州人，到义乌进货卖围巾。

她次做直播，选品没有方向，购物车挂20个款式，顾客问哪个她介绍哪个，单场销售额在800元~4200元。

能挣一点钱，但始终做不大。

给她讲了精益创业的思路，她似懂非懂。到10月初终于想明白了，开始改变策略，打造MVP模型。

8天后测出了拳头产品，一条黑色棉麻围巾特别受欢迎，拍摄的3条视频都爆了。

她开播后，通过竞价信息流放大流量，直播间里反复推这款围巾，果然很受欢迎，后台不断出单，客服拿着手机，顾客消息一条接一条。

一个月卖出去1.1万条，销售额32.9万。工厂原来对她爱理不理，现在开车去接她谈合作。

【一款销量超过之前50款总和】

所以你一定要明白，拳头产品是抖音起盘的抓手，你跑通这一件事，顶过你做其他100件事。

二、美妆

流量红利：★★☆
起盘成功率：★★★

美妆创业者说：“为什么我很早就做抖音直播了，拍了很多视频，播了好几场，还是做不起来？”

因为你的同行太强了。

真的好强！我们看抖音上的美妆短视频，本土新锐内容播放量增长96%，挺快了吧？

不好意思，国际品牌261%，本土传统427%！

当中小企业小跑进场，以为自己特别勤奋时，不好意思，们已经在百米冲刺了。

进入这个赛道，你必须全力以赴，加速狂奔，请你做好这个心理准备。

我发现美妆创业者特别纠结，通常私域做得不错，利润也很可观。

但是做抖音，就是想做大，目标是月销千万……我懂你们，看不上小钱。

但是，抖音直播要做到千万规模，必须投入大量的精力，写脚本、拍视频、直播，都需要时间，直播完了复盘还要时间！

做美妆直播要舍得投入时间，你一定要接受这个现实，才可能把抖音做好。

也有创业者说：我不想这么累，我发现同行都是让员工播：来，小李，你上！

问这样行不行？我只能苦笑。

员工播的很多，都做不起来，无一例外。

为什么呢？

同在抖音，们请的是大网红在播，你本身品牌不如人家，还请一个新手员工来播，能赢吗？

人家是陈赫卖欧莱雅，你是新手员工卖不，你说顾客选谁？

所以中小美妆老板没得选，必须自己上。

除你之外，还有谁更懂你的产品优势？更懂你的奋斗故事？具备更强的销售能力？

在抖音上能月销百万的美妆号，绝大多数是老板亲自播，包括微商的创始人、美妆工厂的厂长。

为什么反复强调老板亲自上，不只是老板懂销售这么简单。

当你入局之后，你会发现老板大的优势是“现场决策力”。

【月销数百万的美妆工厂老板娘人设】

你写公众号也好，朋友圈也好，你写的时候，是没有人跟你互动的。

而直播不一样，你每说的一句话，都会有顾客给你反馈。

有时候，顾客一句随口的评论，就能激发你想出新的创意。

我见过一场这样的美妆直播，老板亲自播：

卖 美 妆

按照事先准备好的话术，顾客问去皱的精华，就推239元的A产品；顾客问熟龄用的乳液，就推278元的B产品。

按照这种常规套路，他们带货的转化率是1.6%。

某天下午，老板看到熟龄顾客这么多，灵机一动，推出精华+乳液套装，来，299元秒杀！所有打“想要”的宝宝，再送一瓶洁面。

瞬间评论区“想要”刷屏，带货转化率提高到2.8%，营业额次突破20万。

老板下播后说，那批套装是他积压的库存，在电商渠道一直卖不动，没想到在抖音卖掉了。

你可以设想一下，如果那天主播是个员工，她能有这种决策力吗？

别小看这个决策，背后需要顾客洞察、成本结构、定价策略、库存管控等多维能力，不是老板哪能行啊。

但老板之间，也有段位差别。

很多美妆企业刚做几场直播，花了一些投放费用，发现当天ROI比较低，就很慌：

哎呀，不能再投啦！投一次亏一次啊！这样下去要亏死啦！

投了几次，发现美妆用户流量费居高不下，他们绝望了，垂头丧气退出了抖音。

这也是你入局抖音后，可能面临的情况。

这时候，我想给你一个建议：测算用户的LTV（Life Time Value，生命周期总价值，意为客户终生价值）。

我知道你会算ROI，但是你算过用户30天、60天的复购消费额吗？

我分享一个国产美妆的投放数据：

品牌的增粉成本为20元/个，货物综合成本30%，当日投放ROI为1:1.3。

没错，是亏的，但你要看长期回报啊，以投放2万为例，数据如下：

【长期回报计算】

只算当天，是亏的，但如果算到60天，利润其实并不少。很遗憾，大多数人从来不做这个计算。

如果你熟悉教育和游戏行业，会发现他们非常重视LTV，当天亏不要紧，只要产品好，长期一定赚。

他们把个订单当作获客成本：单个成本高达200元也要投，个别企业甚至能接受500元1个用户。

有几家年营收数亿规模的美妆企业，都具备这种思维，ROI（投资回报率）保证基础值即可。

在此之上，果断追加投放预算，要的是抢占粉丝资产。

他们的一致认知是：谁有粉丝，谁有未来。

老板是ROI思维还是LTV思维，是美妆企业一年能做几千万还是几个亿的分水岭。

三、美食

流量红利：★★★★
起盘成功率：★★★☆

美食创业者经常说：我的产品比较少，比如就几款牛肉，我拍抖音，拍来拍去都差不多，也爆不了，怎么办？

我问：你觉得顾客买食品，首先关注什么？他说：食品安全。

没错，这是百姓心中的痛，也是大家关注的因素。

世界500强食品公司怎么解决？

请王力宏、吴亦凡做代言，投央视、公交车广告。

地方食品龙头怎么解决？

请省台进厂拍摄，请广播电台主持人节目推荐。

而广大的中小企业没有预算，该怎么办呢？

有3个打法非常独特，是中小企业可以借鉴的破局点：

，品牌返祖。

回溯历史，中国的美食品牌常以人物命名，如马祥兴菜馆，刘长兴面馆。

为什么？

当时食客多是街坊邻居，称呼姓名更为熟悉，也容易传播。

到90年代起，主流传播渠道变成电视和报刊，商家追求荧幕上的高大上，品牌名往往讲求优雅，文邹邹。

这个思路一直影响到今天，比如：抖音上不少美食就叫喜悦食品，乐雅食品。

你知道吗？起这种名字特别吃亏。

为什么？

因为抖音是强内容平台，你拍视频，顾客能看到你如何选材，如何烹饪，仿佛你就在他身边。

大家就像回到了过去，天南地北的人，也成了街坊邻居。

你思考一下，这个邻居是一个严肃的企业好，还是一个鲜活的人好？

我想你肯定有答案。

你是否发现，近年走红的美食品牌，都是人名：王饱饱麦片，王小卤卤味，连冰棍都叫钟薛高了。

这些，无一例外是人物IP，并且具有强烈的个人色彩——

【牛肉哥、小关老师、五谷一丁人设】

当你有鲜明的人格定 位，你的就具备天然的戏剧性，吸引观众追着你看。

第二是商品内容化，这是短视频时代的专属产物。

什么是商品内容化？

在图文时代，要证明牛排新鲜，只能在详情页贴出一张阿根廷草原图，写上一句”源自进口，天然牧场”。

顾客看完毫无感觉，也不会相信。

而到了短视频时代，可以来到源头现场：拍摄草原碧绿，天空湛蓝，牛群健壮，加工车间……

制作出微电影剧情，证明食材新鲜安全，获取顾客的信任状。

牛肉哥就是一个典型案例，他的口头禅是“把价格打下来！”

大家知道，超市里的红酒，一瓶怎么也要一两百，而他的西班牙红酒，只要99元，不是一瓶，是六瓶！

他发布这个产品时，真是一石激起千层浪，一方面，是黑粉的评论“假的吧！”“这么便宜谁敢喝？”

另一方面，是同行的恶意攻击，“酒精勾兑的”“假酒！”

请你思考一下：假设你是牛肉哥，你怎么反击？

答案就是：商品内容化。

● 牛肉哥飞往西班牙，一路拍视频溯源产品；

● 他来到奥兰酒庄，探访创始人，谈论家族几代人酿酒的初心；

● 他奔赴工业4.0红酒灌装厂，告诉顾客“这是我第6次去生产线给大家把关”，介绍生产流程的每一步；

● 他来到宏伟的大型仓库，监视红酒运输，脚踩满地的瓦楞纸，与忙碌的工人一起小跑，背景音乐配上贝多芬交响曲，激昂振奋，撼动人心。

【商品内容化相关短视频截图】

你以为做到以上，就能火了吗？还不够。

还要做到第三条：饱和触达。

有个创业者说：我也拍了这种视频，为什么没火呢？

我问：你拍了几条？他说：5条。

我说：牛肉哥拍了30条。他点了点头，感觉自己明白了。

我说：是每天30条。他一脸惊讶，嘴巴张得很大，我接着说：每天30条，拍了3个月。他的嘴巴张得更大了。

这才叫饱和触达。

为什么要饱和？

换位思考一下，你和一个陌生人接触，到你信任他，付钱给他，是不是要接触多次？

当顾客经常刷到你，连续刷三个月，下单率自然会提高。

的饱和触达，靠的是猛投广告，中小企业的饱和触达，靠勤奋拍视频。

当品牌返祖、商品内容化、饱和触达一起发力，是什么结果呢？

去年双11，浙江一个保税仓只能放50条柜，牛肉哥一天就售出90条柜，创下抖音酒类销售记录。

2019年底，抖音举办年终盛典，评选好物推荐官，牛肉哥当选冠军。

很多人说到牛肉哥就谈论他的黑料八卦，在那津津乐道。

我想让你看到的是他冰山之下的系统打法，这才是对你有用的东西。

四、家居家纺

流量红利：★★★
起盘成功率：★★★★

家居老板常说：我们很传统的，公众号都不会做，能做好抖音吗？

我感到莫名其妙，公众号和抖音是两个体系，你不需要学公众号，就可以直接做抖音。

今年五月底，东北一个家纺店老板娘，听说抖音直播能卖货之后，准备了2天就开播了，个月就能播30多万。

家纺店转型抖音其实是很快的，三大要素可以无缝切换——

① 供应链要素：货源现成的，直播清库存，销量翻倍后，还可获得丰厚的返点。

② 劳动力要素：老板即主播，销售即主播，都不需要招聘。

销冠先上，跑通之后，再上两个销售，通常三班倒，一人播5小时，一天播15小时，一个月播30天，达成月销百万。

③ 消费场景要素：线下店即直播间。千万不要上来就投百来万，装修豪华直播间，我们见过不少企业因此，简直苍凉。

就在店里播！

选择场地纵深感强的地方架起摄像头，直播时告诉顾客：“我们是品牌旗舰店，线下五年老店，支持全国专柜验货，假一赔三。”

这段话术能营造强有力的信任感。

一部分家纺创业者已经做直播了，他们的痛苦是：投dou+效果很差，ROI只有1:1，亏死了。

另一个家纺号，随便投都是1:5、1:6，高记录投6189元产出14万元。

为什么差距会这么大？

【家居的两次投放：一次投1万元，产生营业额18.1万元，第二次投放6189元，产生营业额14.4万元】

这就要说到投放逻辑。

传统电商是关键词逻辑，顾客搜床单、枕头进入店铺。

抖音是画像逻辑。

什么是画像？

画像不是一个关键词这么简单，画像由大量标签组成，主要分为两类：

一类是基础信息库，包含用户环境、用户信息、用户属性；

一类是行为标签库，包括用户标签、业务标签、购物标签等。

【抖音的画像逻辑】

新的画像是乱的，比如家纺新号，可能包含抠门的老头，没钱的小学生以及你的同行。

投放dou+，会放大现有画像，把这些人引入直播间。当然很难成交，他们甚至一句话不说就走了。

看到这，你就明白为什么新投dou+会亏了。

新该怎么做呢？

你要先打精准标签，需要一系列科学的操作，让抖音系统明白：

啊哈，原来这样的消费者喜欢到你直播间下单，我懂了，我继续给你推这种人。

举个例子，你要让系统发现：有这样一群人，他们都有N个相同特征。

比如女性，30-35岁，喜欢民宿，职业是艺术类，在夜间22:00-22:30消费频次很高……

她们都喜欢来你直播间下单，包括小张、小刘等。

系统在用户库里找到同样有这N个特征的娜娜和萍萍，把你的直播间推送给她们，她们进来后，成交率自然更高。

这个过程称为铸型。

【这个家纺号已经铸型成功，不到15万粉丝，月销稳定150万+】

铸型越成熟，投dou+的效果就越好。

前面提到的东北老板娘，每天投投dou+，ROI都能1:5，月销稳定在150万以上。

外行人很难相信，赚钱能这么朴实无华。

五、教育培训

流量红利：★★★★
起盘成功率：★★★★

有些教育培训创业者很疑惑：

一些老师明明不专业，为什么特别火？我的短视频讲得很专业，他讲得有一堆漏洞，为什么火的是他？

我们要重新，定义什么叫专业。

大家以为专业就是提供知识价值，远远不够！

在抖音，专业=知识价值+情绪价值。

以英语为例，抖音上讲英语的很多，李老师能讲，张老师能讲，讲的方法、案例都差不多，谁能脱颖而出？

你会发现，是那些会说段子，有强烈个性色彩的老师。

为什么会这样呢？

抖音系统并不知道谁讲得专业，它也不会查你的学历，它只看数据。

只有个性鲜明的老师，才能吸引更多用户完播、点赞和评论，视频才能爆，粉丝才能涨。

照本宣科的人总是火不了。那怎样才能让自己个性鲜明起来呢？

输出尖刀价值观。

什么叫尖刀价值观？

指的是老师具备独立思考的能力，敢于挑战他认为错误的教学方法、社会习俗，就算说出来会引发争议，他也敢大胆表达。

比如在亲子教育领域，常见的主题是“孩子哭闹如何处理”“怎么让孩子放下手机”……

而一位育儿达人拍了这样一个视频：”妈妈，他抢我玩具！“”抓紧你的玩具，别松手！不要让给他！“

获得6.4w赞，播放量近千万。

她为顾客提供了情绪价值，很多妈妈觉得她说出了自己的心里话。

评论道“对对，邻居的熊孩子也不能惯着！”“我要给孩子安全感，面子根本不重要。”

她的积累了98万粉丝。

【这条视频获得2626条评论和6007次转发 】

这种观点争议很大，会不会掉粉呢？会。

每次发布作品，既会涨粉，也会掉粉。并且评论区少不了批评，比如：

“感觉你像雪姨。”
“就这观点，还跑来教人。”
“你孩子会没朋友的！”
……

一部分人会取关离开，不要紧，抖音有6亿DAU（日活跃用户数量）。

哪怕只有很小比例的人喜欢你，数量也足够大，足以养活一个企业。

据观察，能持续输出尖刀价值观的老师，在2-3个月就会有突破；而内容四平八稳，试图讨好所有人的老师，做半年都很难起来。

这位个性鲜明的老师，直播时用户平均停留时长高达3分46秒，转粉率可以达到6.38%，远高于行业均值。

【该教育达人单场直播数据】

从老师到抖音达人，逾越的不是知识，而是勇气。

六、母婴亲子

流量红利：★★★
起盘成功率：★★★☆

中小企业在抖音销售的母婴产品，集中在玩具、文具、绘本。

大家的痛点是：我能挣钱，但是做不大。

销售额卡在几十万规模，很难突破100万，而且利润不高。就会问：应该怎么做大？

这时候我会问：你的客单价是多少？多数人回答：30元或50元。

我说：你为什么卖这么便宜呢？回答：大家都说抖音便宜货好卖，价格贵了怕顾客不买。

这真的是很多人的误区：谁说抖音只能卖便宜货？

在抖音商业化初期，确实以低价为主，很多产品9.9包邮，39包邮，但不要忘了。

抖音有6亿DAU，就算只有1%的人有钱，也有600万有钱人。

这绝不是1个小数字！

如果你经常看抖音行业数据，你会发现高客单价直播间越来越多：

● 女装秀秀服饰客单价436元，单场销售额36.7万；
● 子安卖二手奢侈品包包，客单价2330元，单场销售额187万。

抖音早就不是地摊了，奢侈品店开了一个又一个。

【高客单价直播间数据】

又有人问：抖音有钱人是多，但他们会买母婴产品吗？

发布的数据，2019年12月，抖音上单月观看过母婴短视频且输出评论的用户，就高达4255万人。

其中，超一线城市占比7.1%，一线城市占比16%，二线城市19.5%，一二线加起来都42.6%了，再看年龄，31-49岁占比37.8%。

这样一群人，你觉得消费力是强还是弱？

所以，你一定要扭转思路，敢于进军中高端市场，把客单价做上去，才能让销售额上个台阶。

具体操作层面，我有三条建议：

，高客单价。

低价产品确实好卖，但卖着卖着，就陷入了舒适区，销售额也会遇到瓶颈。

你需要给自己勇气，去挑战200元以上的产品。

点 读 笔
有个育儿达人，之前只卖低价品，24.9的图书，49的英语季卡，客单价高只卖过150元。

给她看过抖音母婴人群的画像，她说她要试一下，决定提高客单价。

通过一周的测试，她找到一款启蒙点读笔套装，客单价298元。

开播前她很紧张，一直问：能不能卖得动啊？

不要想这些，把注意力放在产品上，发自内心地推荐给顾客。

在这之前，她直播带货的转化率是15.1%，这在抖音是相当不错的数据，但是她的客单价只有24.6元。

点读笔专场，由于客单价提高了，带货转化率掉到了8.1%，但是客单价提高到了113元，卖一单等于之前卖四单。

那天她和助理早上10点开播，不断有新家长进入直播间询问，点读笔一直在出单。

看到在线人数一直有100多人，她们也舍不得下，一直播到第二天凌晨4点，连播18个小时。

终单场销售30万元，比她之前的高记录高了7倍。

【当场直播数据截图】

第二，混拼套组。

你是否有更大的野心，去思考这样一个问题：客单价298元挺高了，还能更高吗？

答案是可以，这位达人就做到了。

具体怎么做呢？

首先思考我们的产品策略，你是否发现一个规律：

好卖的产品没利润，有利润的产品销量一般？怎样又热卖又有利润呢？

你可以做混拼套组，把两者掺着卖。

比如，点读笔很好卖，利润不高；绘本套装和词卡利润高，但销量一般。

这时候，你可以把这三个组合成套组来卖。

当时，她们就组合了699元、1000元两个套组，一些高端客户进直播间都不说话，默默下单套组。

那天晚上，她助理在微信群感叹：买英文绘本妈妈真的有钱！

昨天半夜下单的妈妈，都是直接下1000的。付款之爽快，连她都觉得不可思议。

【直播次日复盘聊天记录】

问题来了，上次直播，他们也推出过高价产品，但销量一般，有钱的妈妈似乎不多。

这次直播，有钱的妈妈突然变多了，这是为什么？难道幸运女神眷顾了？

营销哪能靠运气，营销必须靠逻辑。这就要说到第3点——精准投放。

在巨量引擎的信息流投放后台，有一个云图系统，很少人用，但效果很好。借此工具，你就能精准触达家庭住址在一线城市高端小区的母亲群体。

你可以想象一下，一个母亲家住北京，小区房价一平米8万，你说她有没有钱？

把你直播间推送给这群人，客单价会不会比一般人高？

【巨量引擎信息流投放后台的云图系统界面】

一位母亲，丈夫是律师事务所老板，孩子打算送出国，非常重视英语教育，投资教育从不吝啬。

不但买了点读笔和绘本，还下单了一套5300元的名校课程，总金额6700元。

她付款有多爽快？

从进直播间，到付款成功，整个过程不超过两分钟。

【高端顾客客服咨询截图】

抖音的大数据能力很强，这种能力完全可以为你所用，成为你的业绩推动器。

在此之前，抖音上很多教育课程只敢卖9.9元，几乎看不到谁敢直接售卖5000元客单价产品。

不是抖音平台不行，是人们被自己的惯性思维束缚了。

同行看到她做了30万，只会说：“哇，你的顾客好有钱”“哇，看来点读笔很好卖。”

当你深入拆解，会发现这是“高客单价+混拼套组+精准投放”的系统操作，不是一两招那么简单。

【今日收获】

本文是分行业论述的，但其实很多知识点，不只适用于单个行业。

比如拳头产品策略，也适用于家纺；
比如铸型，对所有行业都非常有效。

你掌握的先进策略越多，竞争壁垒就越高，业绩增长越稳定。

因此，建议你再次复习本文的6个重点：

● 用拳头产品驱动业绩，核心是打造MVP模型；
● 测算用户LTV，科学衡量投放预算，坚持长期主义；
● 要拿到品质信任状，抓手有3个：品牌返祖、商品内容化、饱和触达；
● 启动初期，重点是打精准标签，完成铸型；
● 知识IP的塑造，除了知识价值，还要提供情绪价值，输出尖刀价值观；
● 敢于进军中高端市场，关键点有3个：高客单价、混拼套组、精准投放。

看好抖音直播的人很多，深入研究的很少。在《揽客魔课堂》有很多这样的干货资料，欢迎大家订阅。祝福各位，一定会走向更高处。