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近，有小伙伴跑来问我，每天进店的客人也不少，但聊完价格就没下文了。
还有顾客婉转说，等过段时间再来找你。
等过段时间再来找你买==不会找你买
很多人用上了专家操练的FAB规则，面带微笑、小心翼翼处理顾客的每一个疑问，但为啥一说前他就跑了呢？
这是人的天分。你的产品再完美，你说的再不着边际，但前仍是我自己的啊！是我辛辛苦苦加班拼出来的啊！
所以，你让他掏前，他是处于防护心思的。
那，怎样办呢？我们要怎样说服顾客直爽掏前呢？在奉告你答案之前呢，我先来给你说说我是怎样被成交的。
上一年，看到一个艺术操练中心在派发宣扬页，由于其时正好有给孩子报舞蹈班的计划，就接过来细心看了下。
当我指着宣扬页上的价格核实时，他没有直接答复，而是话锋一转，简略了解了孩子的状况，理由是：孩子多大了，看现在能否可以学。
然后，特别贴心肠说：这个是半年的价格，原价是**多，现在是**。
但开始的话，你可以先给孩子报*周的试听课，我们现在活动是**元**节课，看孩子是否喜爱咱的环境，喜爱咱的教师，喜爱的话，再考虑报名！
反正**元也不贵，也便是一顿麦当劳的价格，假定孩子不喜爱，也没有啥丢掉。
我一听挺有道理哈，那就报一个！
通过上面的故事，可以看出这个销售员非常懂顾客心思了，我们可以学习的点有：
1、挖掘需求：当顾客问价格时，其实并不一定真实想买。有可能是习惯性的行为，所以，这个销售员礼貌地转移了论题，先了解顾客的需求，对症开方。
2、价格锚点：**多块前，比原价**多廉价了**块前，但想让顾客立马做挑选仍是非常难的。所以，她又给出了试听课，比较来说，非常廉价了！
3、为顾客考虑：假定直接给我推销试听课，我肯定会觉得这么廉价能教的好吗？会置疑她们课程的价值！但先让我看到原价，然后，主动为顾客考虑，让我占廉价，感觉销售员很靠谱。
4、掉包心思账户：试听课说贵不贵，但也没有抵达可以不眨眼就付费的阈值，所以，她这时分，就把价格换成了一顿麦当劳。
我一想，不就少吃一顿麦当劳吗？那种废物食物不吃也好，就感觉很廉价！
其实，在文案写作中，常常会用到掉包顾客“心思账户”的套路，然后让客户更直爽地做出挑选。
“心思账户”是指顾客会在自己的认知中将不同来历、用处的前放进一个个虚拟的账户中。
我们再来考虑一个问题：
假定今日晚你计划去听一场音乐会，票价是**元，在你立刻要启航的时分，你发现刚买的价值**元的弄丢了。
你是否还会去听这场音乐会？
试验标明，大部分人仍旧去听。但假定状况变一下，假定在你立刻要启航时，遽然发现门票弄丢了。
假定你想要听音乐会，就必须再花**元前买张门票，你是否还会去听？作用却是，大部分人不去了。
可细心想一想，上面这两个答复其实是自相矛盾的。不管丢的是仍是音乐会门票，总之是丢掉了价值**元的东西，从丢掉的金前上看，并没有差异。
之所以出现上面两种不同的作用，其原因便是大多数人的心思账户的问题。
人们在脑海中，把和音乐会门票归到了不同的账户中，所以丢掉了不会影响音乐会地址的账户的预算和开支，大部分人仍旧挑选去听音乐会。
可是丢了的音乐会门票和后来需求再买的门票都被归入了同一个账户，所以看上去就好像要花多一份的前听一场音乐会了。就会觉得这样不划算了。
再比方，人们会把辛苦赚来的薪酬和意外获得的横财放入不同的账户内。
很少有人会拿自己辛苦赚来的去浪费，但假定是意外得到的呢？拿去浪费的可能性就高多了。
因而，假定顾客觉得**元的课程不廉价，那就换成其他产品的价格，让顾客从喝咖啡/买衣服的“心思账户”中取出来用于买课程，心思上就觉得没那么贵了。
文案本质上是“翻译”的作业，这要求我们运用文案的技巧和力气，将专业、难明的产品功用“翻译”为顾客家喻户晓的利益点。
这不只需求扎实的文字功底，更需求对产品的透彻了解和对顾客心思和行为的调查.
好啦，今天就写到这里，很多东西都是我在揽客魔课堂学来的。
