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今天【揽客魔课堂】分享一个客户，从事仿古高档家具的生产与销售。
众所周知，家私产品与众不同，产品本身是耐消品，所以销售的速度比较慢。
他所采用的材料，都是黄花梨木、小叶紫檀、大叶紫檀等珍稀木材。
原产地为越南、老挝、泰国等东南亚一些国家，源材料越来越少，价格也自然水涨船高。
同时，他们非常注意家具的外观工艺，全部是仿明清两代风格设计的古董型家俱——好材料加上好工艺，其产品自然是价格不菲，专走高端客户路线的。
该公司原来每年的销售额为400-500 万之间。
根据其老总的定义，其顾客就是“开奔驰、坐宝马、住别墅的富有群体”。
我们帮其组织、策划了一系列的低成本行销活动，在1 年余时间里，帮助他们把业绩做到了6000 万的规模，实现了跨越式增长。
下面，就是我们应用的“营销智慧”……
计：客户唤醒
老客户是企业利润的源泉。当我们帮助企业发展时，件事就要想到老客户的价值。
首先，我们让他把3 年到 5 年之内的都调出来，然后进行分类：
哪些客户是经常性购买的，哪些客户是间歇性购买的；
哪些是喜欢明朝风格的，哪些喜欢清朝风格的；
哪些是大客户，哪些是普通客户；
……
这些资料是“原始素材”，需要我们的二次加工。
众所周知，人的选择偏好是有惯性的。
对于这些老顾客，我们只要在其需求的基础之上，引入更新、更多的产品选择，增加对他们的影响，他们就比较容易被推动，从而形成付费购买。
根据客户的以往记录，我们开始设计不同的“追售”诉求点。
比如，针对喜欢明代家具的，我们会重点介绍新出的明代产品；对于那些喜欢黄花梨木的，就重点介绍黄花梨木的其他产品，再加上产品的好处及工艺特色、保值功能……
正是在这些准备工作的基础之上，我们开展了一系列的客户订货会。安排业务人员实行贴身服务及促销。为强化订货会的成交业绩，除价格折扣外，我们还在会上推出了“累积附赠”的优惠政策：
“只要客户订货会上，及其后一年之内，购买达到一定数额的，本公司将赠送一套比其已购买产品价值更高的产品。”
比如，李老板在一年之内购买了价值50 万的家俱；那么，公司就赠送一套价值55 万的组合家具给李老板。
由于高档家具的利润空间都是比较可观的。所以，这种“累积附赠”并不会对公司的利润造成太大影响，但却会对顾客形成非常有吸引力的“成交诱因”。
于是，订货会吸引了大批老客户参加，他们纷纷发出了高额订单，或是追加购买请求……仅是这项活动就直接帮助企业增加了几百万的销售业绩。
“客户唤醒”策划取得了圆满成功。
企业可以从老客户身上获得“短、平、快”的业绩提升。但却不能永远“坐吃老本”，否则就是“坐吃山空”。
所以，如何快速、低成本地开发新顾客，就是我们接下来动手解决的问题。
在这里，我们使用了“鱼塘矩阵”的技巧——它是我们鬼谷子智慧营销之中的“不传之秘”。
简言之，鱼塘矩阵有点类似于异业商家之间的联合式促销，可以实现共享客户资源、业绩快速促进等目标。
我们思考：高档家私的“配比产品”有哪些？同类客户还需要哪些类似的产品？
经过一番调查，我们发现了众多的潜在合作商家，都是作高档品销售的。比如卖茶叶的、卖奇石的、卖古董的、卖陶瓷的、卖书画的……
这些商家的客户，也往往都是一些富有阶层，如企业老总、高级白领等较强消费能力的顾客。
锁定了商家，接下来，就开始发动一系列联盟式订货会，实现大范围的“鱼塘矩阵”合作。
这些联盟订货会的参会商，都是书画、茶叶、陶瓷、奇石、古董的经销商，当然还包括我们。联盟订货会分成多期，每次都会主推一类产品。
比如：期主推陶瓷，第二期是奇石，第三期是书画、第四期是茶叶……以此类推，其中一期自然是“家私”。
然后，联盟的商家采取AA 制的方式承担成本。每家出一点钱，就可以把订货会办得有声有色，红火热闹了。
在我们的提议下，订货会的产品销售形成了多种多样的模式，除了传统的“现款现货”的购销以外，商家们还提供了“寄售”、“租赁”等形式，从而有效增加了销售量。
这些联盟订货会聚集了多个商家的宣传力量、客户资源，所以，销售状况非常火暴，对我们的家俬销售形成了巨大的促进。短短几个月内，又增加了几百万的业绩。
除此之外，我们还利用联盟订货会进行了另一项突破性的营销手段。
每个商家都知道：客户资料是企业的绝密。企业大多都不愿意告诉别人自己的客户信息。
所以，我们在想：仅靠自己的客户规模，是远远不够的；该如何把别人的客户都“偷”过来，为自己所用呢？于是，“鱼塘渗透”策略就浮出水面……
在联盟订货会上，我们跟其他的商家说：如果有客户购买了你的产品，那么我就赠送价值2800 元的“托架”家具给你的客户，以便增加你的产品价值。
对于卖奇石的商家客户，我们就送“奇石”的石架；
对于茶叶的客户，我们送茶具的托盘；
陶瓷的客户，送瓷器的底座；
书画的客户，送精画框。
这些“托架”家具都由黄花梨木做成，外形精美、雕工细致，非常漂亮，显得很有档次。
由我们把这些“托架”赠送给商家的客户。
而且，不但是现在成交的客户可以享受这项“赠品”；即使是那些以前成交的客户，也同样可以获得这项赠品。
这项合作策略推出来之后，那些联盟商家都非常配合。对他们而言，立即增加了产品的价值，却不用自己承担任何费用，何乐而不为呢？
对于我们而言，自己当然是大的受益者。因为，凭借这项“赠品”，我们可以立即让联盟商家的新、老客户都可以接触我们的产品，进入我们的促销体系。
这里，要强调一点：这些“赠品”都不是现货，没有寄存在联盟商家处；而是需要那些联盟商家的客户直接跟我们联系，到我们的展厅来索取。
而我们美其名曰：“度身定制、尊贵服务”。
一旦进到我们的销售现场，我们就在“量身定制”的过程之中快速“追售”其他产品。
这套“鱼塘渗透”（也就是吃掉别人客户）的策略推广下来，把我们的业绩又快速提升了一倍。
而这套以“库”为核心，以“钓鱼”、“推广”、“促销”为支柱的“微观导图”，可以清晰而简明地，为我们指明各种行业、各种企业、各种产品的营销路线。
以此为纲，便于我们以简单的方式，构建起、直接的营销体系。
所以，我们认为：“营销”不是天才的魔方，它只是一套系统思维的工具。只要遵循有效的结构，任何人都可以成为“营销魔术师”。
好了，今天就分享到这里！
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