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不懂经营，就很难投资

A股的投资者有一个缺点，没有经营企业的经验，很多事情都是想当然，

比如某家休闲食品公司开发了十款休闲食品，产品很独特，味道不错，成本控制得也很好，接下来该怎么卖呢？很多人都说选几个口碑，打广告，全国招商。

这就是不懂经营，因为普通人接触广告和终端多。

没有经营过企业的投资者，往往会对一些明显的趋势缺乏洞察，对一些企业经营中常见的值得警惕的信号视而不见，对一些企业经营中需要耐心处理的东西又缺乏耐心。

就像对于三季度业绩的不合理预期一样。本周A股的财报全部出完，消费品行业出现了明显的分化，不好的公司继续沉沦，处于拐点的公司终于爆雷，这本是经济下行期的正常现象，在三季度发生的概率也更大，对于有经营企业的经验的投资者，本应该在意料之中。

本期的文章，我沿着刚刚提到的那个“新产品上市”的假设，谈一谈消费品行业中的“产品生命周期现象”，它在快消品、消费电子、部分可选消费行业，部分休闲服务产业、非常明显，会对投资产生决定性的影响。

产品是一步步卖出来的

新产品的步一定是小范围试销，通常选择该品牌的核心消费区域中门店或关系铁的经销商，如果是线上销售的话，那也要选择人群精准的渠道小批量试销。

如果试销情况不错——线上看转化率，线下看动销，那就扩大销售范围，一家店到十几家店，从一个渠道到三个渠道，如果数据还是很好，那就继续扩大销售范围，只到转化或动销降到正常水平，每扩张一步，都要力争把该区域做深做透，新品类还要把团队建设好。

很多人觉得，这么做不是浪费时间吗？给竞品充足的时间推产品，是的，但这是必须的，它考验的是者的经验，既不能太快，又不能太慢。

因为任何一款产品都有销售天花板，这个数字取决于该产品对应的消费群，是大众产品还是小众产品，取决于产品的可替代性和成本可降幅度，取决于经营壁垒和竞品的竞争格局。

如果是小众产品，就应该控制销售资源投入，（期乐会微信公众平台ID:qlhclub）追求高毛利，如果一个小众产品被当成大众产品，一上来就全渠道全区域铺开来卖，那动销和转化率一定很糟糕，终拖累利润。

相反，大众产品在小范围试销时，数据虽好，也不会亮瞎眼，但随着销售区域的扩大，爆品相才慢慢显露出来。

所以说，爆款是一步步卖出来的，消费牛股也是一步步涨出来的。

然后到了某个临界点，就会出现爆发式增长。这个爆发是如何产生的呢？让我们把视线转向消费者。