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一、电话营销
1、电话营销视频案例
2、电销五要素
电话量
专业技能
心态
沟通(营销)技巧
客户群(及分类)
3、电话前
人格准备
客户资料搜集
客户选择
电话营销两大主要挑战
客户时间与注意力的挑战
客户条件反射拒绝心理的挑战
4、电话中
开场白
开场白案例
陈述产品的终价值：获得活期的10倍收益;
提出刺激性的问题
让客户感到惊讶
好奇心的神奇魔力
真诚的赞美客户
欲擒故纵
客户需求的定义
客户有隐性需求的需求发掘案例
客户无需求的需求发掘案例
需求定义
五步营销流程
有效提问方式
权利式提问
探索式提问
引导式提问
确认式提问
客户认知干预
理清产品特点优先顺序与客户需求优先顺序
调整客户需求的优先顺序
调整的关键在于放大缩小
客户购买的价值等式
放大问题严重性
政绩
业绩
解决方案提交
成交原则
常见的成交方法
5、异议处理
预防反对意见
非真实反对意见的处理
真实反对意见的处理
二、产品营销实战
1、基金定投营销
定投原理
定投中长期收益精算
建议定投的情况
不建议定投的情况
定投精细话术
定投一句话营销话术
客户拒绝处理
定投营销实战演练
2、客户资产配置
客户的风险偏好分类及鉴别标准
风险喜好型
风险中性型
风险厌恶型
客户的风险承受能力分类及鉴别标准
风险承受能力强
风险承受能力中
风险承受能力弱
3、保险营销
保险分类
当前国内保险营销现况及突破
保险卖点
赋予的卖点
保险营销法则
保险营销精细话术
保险营销一句话话术
客户拒绝处理
保险营销实战演练
